Time is on your side

POSTED IN Artikel, Blog 4 November 2011

In commerciële trajecten is tijd een factor die altijd meespeelt. Soms tot irritatie, af en toe als verrassing, maar zelden voorspelbaar. Tijd, die verschillende verschijningsvormen kan aannemen zoals moment, doorlooptijd, vertraging, versnelling, is een element dat door iedereen anders beleefd wordt. Het is ook een element dat door velen beïnvloed wil worden, maar slechts weinigen hebben er grip op. En toch is tijd één van de belangrijkste zaken die meespelen in een commercieel traject.

Natuurlijk zijn inhoud en het beantwoorden van de klantvraag de zaken die iedereen op zijn of haar netvlies heeft staan en waar veel aandacht aan wordt besteed. Toch kan er veel gewonnen worden door juist ook oog te hebben voor die ongrijpbare factor tijd. Is de vraag die de klant stelt wel op het juiste moment gesteld? Kan mijn antwoord binnen de gevraagde periode op het juiste kwaliteitsniveau geleverd worden? Kan ik de klant verleiden en mijn concurrenten te snel af zijn door met de tijd ‘te spelen’? Durf ik als commercieel professional de factor tijd bij mijn klant bespreekbaar te maken? In de offertefase kan het element tijd juist het verschil maken.

Ook na het sluiten van de deal is de factor tijd een zeer belangrijk element om rekening mee te houden. Natuurlijk om de verkoop te begeleiden, maar niet op de laatste plaats om de vervolgtrajecten in goede banen te leiden. Het bekende onderzoeksbureau Gartner heeft de factor tijd treffend weergegeven in de Hype Cycle . Hoewel Gartner dit model gebruikt om aan te geven hoe technologische ontwikkelingen ervoor staan, is dit model zeer goed toepasbaar op commerciële trajecten. Kortweg bestaat de Hype Cycle uit 5 fasen: de trigger, de piek van (te)hoge verwachtingen, het dal van desillusies, het pad naar het licht en als laatste het plateau van productiviteit. De trigger kan gezien worden als het sluiten van de deal, alles is nog pais en vree. De piek van (te) hoge verwachtingen is een fase die snel komt als de dienst aanvangt of het product geleverd wordt. Het dal van desillusies komt na een tijdje als de verwachtingen (!) niet helemaal uitkomen. Het pad naar het licht verschijnt als de rust om de dienst of product is weergekeerd en de eerste resultaten aantoonbaar worden. Eenmaal op het plateau van productiviteit herkent iedereen de toegevoegde waarde en staat het product of dienst niet ter discussie.

Elk product dat of dienst die bij een klant wordt aangeboden, doorloopt deze cyclus. Echter, niemand weet op voorhand hoe snel deze cyclus doorlopen zal worden. Of een opdracht nu gegund is of juist niet, echte commerciële talenten weten hun kansen binnen diverse fasen van de Hype Cycle te benutten. Time is on your side… of juist niet.

Dit artikel is verschenen op http://www.commercieelexcelleren.com/

Comments are closed.

Loading